Toda meta começa como uma estimativa. O que muda, de um time para outro, é o quanto confiamos nela e por quê. Neste texto eu conto como penso a construção de indicadores que a operação de fato usa no dia a dia — e não só no slide da reunião mensal.
A pergunta que mais me ajuda é simples: se este número subir amanhã, alguém vai fazer algo diferente? Se a resposta for não, provavelmente é um número para acompanhar, não um indicador para gerir.
O problema das médias
Uma média esconde a distribuição. Quando olhamos para uma carteira de pequenas e médias empresas, a cauda longa é onde mora boa parte do valor — e também das surpresas. Duas carteiras com a mesma média podem pedir estratégias completamente diferentes.
Um indicador sem contexto é só ruído com casas decimais.
Por isso eu prefiro começar pela mediana e pelos percentis, e só depois olhar a média. A consulta abaixo é o primeiro passo que faço em quase qualquer base nova:
SELECT segmento,
PERCENTILE_CONT(0.5) WITHIN GROUP (ORDER BY receita) AS mediana
FROM clientes_pme
GROUP BY segmento;Do número para a decisão
Um bom indicador tem dono, tem uma frequência de revisão e tem um gatilho: o valor a partir do qual alguém age. Sem esses três elementos, ele vira decoração de dashboard.
E nada disso se sustenta se o dado chega quebrado. Antes de discutir a meta, vale garantir o tracking de ponta a ponta: o evento disparou, chegou inteiro e foi contado uma vez só.
Meça o que você consegue explicar.